Eerlijk advies, klant kwijt

Ik ben werkzaam bij een accountantskantoor, iets wat ik vroeger nooit gedacht zou hebben. De accountancy leek mij altijd een wereld waar het om 'geld, geld en nog eens geld' zou gaan. Ik kan u na inmiddels jarenlange ervaring vertellen, dat dit niet het geval is.

Henk Hansma
Henk Hansma

Natuurlijk moet er geld verdiend worden, want ook bij ons wil iedereen graag een (bij voorkeur belegde) boterham hebben. Het belangrijkste is echter de klant en de relatie met deze klant. Dat gaat vrij ver.

Relatie werkgever - werknemer

Ik heb collega's, die zo'n goede relatie hebben met hun klanten dat ze op de verjaardag van hun kinderen komen. Zo'n relatie heb ik niet met mijn klanten en ik denk ook niet dat ze zo'n relatie met mij willen.

Meestal ben ik immers een brenger van slecht nieuws binnen de onderneming. Vanuit mijn functie kom ik (zeker de afgelopen jaren) voornamelijk in beeld op het moment dat er afscheid genomen moet worden van personeel. 

Een beslissing waar klanten vaak lang tegenaan hikken en nachten van wakker liggen.

"Zij worden aangekeken op mijn wel juiste, maar ongewenste advies"

Hoewel in de media vrij negatief gedaan wordt over de relatie werkgever - werknemer, is mijn ervaring dat de verhouding in de meeste gevallen goed is en het de werkgever juist bijzonder raakt als hij moet ingrijpen.

Mijn rol is om hem van het - naar mijn mening - juiste advies te voorzien en in dat zware proces te begeleiden.

Ongewenst advies

De rol die ik heb, levert ook nog wel eens spanning op met mijn directe collega's uit de accountancypraktijk. Want wat ik adviseer, is soms niet wat de klant wil horen.

Met als gevolg dat mijn advies de relatie tussen klant en organisatie op het spel zet. Daar zitten mijn accountancycollega's met hun jarenlange en vaak persoonlijke relatie absoluut niet op te wachten.

Omdat wij vanuit één organisatie werken, worden zij juist aangekeken op mijn misschien wel juiste, maar eigenlijk ongewenste advies. Ik zal een praktijkvoorbeeld geven over een reorganisatie bij een klant.

Hulp bij reorganisatie

Een poosje geleden vroeg een klant me om hulp bij de reorganisatie van zijn bedrijf. De klant in kwestie was directeur/eigenaar en zijn zoon was hoofd logistiek. Het ging niet om een eerste reorganisatie. Een jaar eerder was het bedrijf al teruggegaan van 8 naar 5 personeelsleden (waaronder dus de zoon van de eigenaar met een behoorlijk salaris).

Ook bij deze reorganisatie was ik betrokken geweest en ik had toen al een vreemd gevoel bij de inzet van de zoon in de rol van hoofd logistiek. Wat was zijn meerwaarde?

Zijn vader runde de onderneming volledig zelfstandig en er was vrijwel geen logistiek voor het bedrijf. De reorganisatie werd doorgevoerd en de dienstverbanden werden opgezegd. Na een jaar bleek de situatie echter niet verbeterd.

Om die reden mocht ik me samen met de relatiebeheerder opnieuw melden. De boodschap vanuit vader en zoon was helder: van 5 moest teruggegaan worden naar 3 personeelsleden om weer een noodzakelijke besparing te bereiken.

De besparing, die dit ontslag van deze 2 medewerkers zou opleveren was echter minder dan het salaris van de zoon….

Aardig of eerlijk advies?

Op basis van dit gegeven, vroeg ik de klant of hij een eerlijk advies van me wilde. Natuurlijk wilde hij dat. Mijn advies was simpel: de top van uw bedrijf is te zwaar in verhouding tot de rest van uw personeelsbestand.

Als u afscheid neemt van uw hoofd logistiek (zijn zoon), kunt u uw twee personeelsleden behouden en nog geld overhouden. Voor uw zoon is er vanuit de WW zeker een achtervang.

"De besparing die dit ontslag zou opleveren, was minder dan het salaris van de zoon…."

Dat was natuurlijk niet wat hij wilde horen en zowel de relatiebeheerder als ik konden vertrekken. Het was een eerlijk en terecht advies, maar niet het advies dat de klant wilde horen.

Gelukkig stond de relatiebeheerder volledig achter mijn advies. Natuurlijk betreurde hij wel de reactie van zijn klant en de uiteindelijke uitkomst: de klant voor wie hij al jarenlang werkzaamheden uitvoerde, besloot de samenwerking met ons kantoor te beëindigen.

Faillissement

Eind slecht, al slecht? Inderdaad helaas, want de inmiddels oud-klant heeft het niet gered en moest uiteindelijk faillissement aanvragen.

De reden: de kosten voor de top van de onderneming konden niet meer opgehoest worden door de onderneming als geheel.

Tja, de vraag blijft altijd of je het als adviseur in een dergelijke situatie goed hebt gedaan. Ik denk nog altijd van wel, want als adviseurs worden we ingeschakeld om het beste advies te geven, ook al is dit soms niet wat de klant het liefst wil horen.

Geen reacties
Plaats nieuwe reactie

Reageer op:

Annuleren