Nieuws

Datum: woensdag 28 maart 2012

Duitse zakelijke gebruiken oorzaak mislopen Duitse orders

Nederlandse ondernemers lopen voor miljoenen aan Duitse orders mis doordat ze Duitse zakelijke gebruiken niet begrijpen. Bij het doen van acquisitie benaderen zij de verkeerde personen, hebben ze te weinig geduld en richten ze zich op de verkeerde verkoopargumenten.

Inventarisatie

Dat zijn de belangrijkste uitkomsten van een inventarisatie van Gateway to Germany van een groot aantal mislukte Nederlandse exportpogingen. Hoewel Duitsland onze belangrijkste exportpartner is, faalt nog altijd het merendeel van de Nederlandse ondernemers tijdens het eerste stadium van het exportproces. Dat is jammer, want Duitse afnemers zijn trouwer dan Nederlandse afnemers, en plaatsen die gemiddeld 5 tot 10 keer grotere orders.

Valkuilen

De analyse van Gateway to Germany leverde een aantal valkuilen op waar Duitslandexporteurs in spe zich bewust van moeten zijn:                                                                                                                                      

  • Nederlanders zijn te weinig volhardend. Deals sluiten vergt in Duitsland meer tijd en het duurt langer voor prospects toehappen.
  • Duitsers zoeken meestal een specialist, terwijl Nederlandse ondernemers zich presenteren als een generalist of one stop shop.
  • Nederlanders acquireren te laag in de organisatie. Benader de organisatie top-down in plaats van bottom-up.
  • Nederlanders leggen graag contact via LinkedIn, Duitsers waarderen één op één en nabij contact meer.
  • Nederlanders zijn te snel informeel en moeten voor hun gevoel overbeleefd zijn. Beleefdheid is in Duitsland essentieel.
  • Nederlandse ondernemers lijden aan zelfoverschatting. Focus op ware sterktes. Iedereen prikt door grootspraak heen, maar in Duitsland wordt het eerder gezien als minpunt.
  • Nederlandse ondernemers investeren te weinig in een vertrouwensrelatie met de afnemer. Die wordt in Duitsland hoger gewaardeerd.
  • Duitsers hebben een lagere tolerantie voor slordigheidjes. Afspraken nakomen en punctualiteit zijn essentieel.Een proeflevering geldt meer nog dan in Nederland als een toetsing. Kleine foutjes zijn funest, net als standaardoplossingen.
  • Afwijzing is een test. Nederlandse ondernemers moeten langer volhouden dan ze gewend zijn.

Bron: Accountancynieuws

Naar overzicht

Verwante artikelen

Meer weten?

Henry Fraterman

0548-537470
NaN

Stel uw vraag

Deel op:

De Jong en Laan - Duitse zakelijke gebruiken oorzaak mislopen Duitse orders

(29147x gelezen) | zakendoen Duitsland,orders,zakelijke gebruiken,valkuilen